上世紀八十年代到本世紀初期,是高科技信息產業蓬勃發展的一段時期。在大量新興高科技企業快速崛起的同時,工業經濟為主流的管理界也迎來了新的挑戰和沖擊。過去那種“胡蘿卜(獎勵)加大棒(懲罰,恐懼)”的管理方式已不再適用于以創新和不斷變革為特征的新經濟體。(一鍵下載《銷售彥論—銷售管理專家速成手冊》

 

新經濟形勢下,銷售管理面臨重重挑戰

在新的經濟體系下,企業管理者除了要應對管理層和股東日益提高的業績期望值外,還需時刻面對銷售團隊的各種問題:優秀銷售匱乏、頻繁的人員流動、“過山車”般銷售預測、對少數骨干銷售和大客戶的過度依賴等等。對于銷售人員而言,公司所銷售的產品越來越復雜精細,客戶要求越來越高,競爭越來越白熱化。不僅業績壓力巨大,而且還要不斷學習日益增多的新產品,和客戶行業知識、業務知識等。從客戶角度來看,科技進步和信息爆炸,不斷改變著他們的購買習慣,并推高他們對銷售人員和廠商的期望值。這些客戶在約見銷售前,往往已經掌握了大量產品信息和專家的采購意見。他們期望能夠和銷售人員進行更深(業務和產品知識)和更廣層次(多個決策人)的對話,并且能夠幫助他們利用各種資源解決問題,實現目標。

要達到這些新客戶的期望值,銷售人員就需要不斷提升自身能力和素質。此外,為避免很快被客戶貼上“商品”的標簽,企業還需要不斷研發和創新,快速推出越來越復雜的產品,并包裝成滿足客戶各種需求的方案。上述這些突然而來的外部和內部變化,都給銷售管理者和銷售人員帶來了巨大的壓力。

新的銷售團隊搭建思路亟待構建

面對這些變化,銷售管理者首先要意識到并深刻理解這些變化,其次要構建起一整套清晰可行的銷售團隊打造和建設思路來應對這些變化。一直以來,打造和建設銷售團隊一直被認為是最簡單也最不可控的。有很多人把銷售僅僅定義為是一種人際溝通的藝術,團隊績效的高低也僅僅取決于管理者是否能夠招聘到優秀的銷售人員,并提供一定的培訓和激勵措施,然后就等他們產出結果。

這種思路對于傳統銷售簡單交易型商品的銷售團隊依然適用。然而,對于很多銷售復雜產品或解決方案的公司,在面對今天這種日趨復雜的銷售環境時,只簡單關注人和能力培養兩個要素,而將如何有效執行任務完全交由銷售人員承擔的做法,是非常落伍的、不負責任的。

當下銷售團隊面臨的挑戰,也正是這種傳統做法在新環境中所出現的典型癥狀。為解決這些問題,我們需要打造一套全面的銷售體系,更系統和科學地關注團隊建設中人和能力培養(授能)的要素,為原本看作是藝術性的銷售,注入一些科學的元素。

《銷售管理專家速成手冊》新鮮出爐

在今天分享的《銷售彥論—銷售管理專家速成手冊》中,銷售易創始人 & CEO史彥澤先生親身結合自己多年的銷售管理經驗,融入Dell、阿里巴巴、華為等多家知名企業的銷售管理案例,科學、系統地講述了銷售團隊搭建的方法論和部分案例。此外,曾在IBM、惠普、阿里巴巴等知名企業任職的銷售管理專家,也在本書中分享了自己對優秀銷售團隊搭建的一些看法和認識。
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