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    2. 銷售彥論

      204, 2019

      優秀銷售的五大素養,你有嗎?

      優秀的銷售人員往往很了解自身優勢,且對自己充滿自信,他們對自己感到非常自豪。無論在什么情況下,他們都會從人群中脫穎而出。他們是如何做到的?他們有什么訣竅?《銷售彥論》總結以下5個方面的素養,助你成為更加優秀的銷售大拿! 優秀的銷售人員非常有擔當 對銷售來說,你的成功取決于你自己。銷售是憑能力吃飯的職業。從統計數據來看,同一群人年年處于業績榜榜首并非巧合。有人可能會認為這是因為某些人天賦異稟、具有先天優勢等原因。其實,我們都有自己的起點。無論如何,常年業績最佳者與其他人之間最重要的差別是態度。精英銷售人員以主人翁的擔當心態來達成目標。發生在他們身上的任何事情,無論是否是他們所為,都由他們自己承當。可能不是他們的過錯,但是他們的責任所在。在研究中,心理學家稱其為內控觀(internal locus of control)。內控觀的人認為力量來自內在而非外部,這種思維方式是很與眾不同的。心理學家們發現擁有內控觀的人在工作中更容易成功,他們往往收入更高,身體也更健康。 然而這種內心狀態卻是最難傳授的,因為它似乎深深植根于一個人的個性當中,而很難靠后天學習培養起來。自我評估的最佳方式是:了解你當前的情況(你的客戶、你的角色、你的收入),并捫心自問: 我是如何達到現在這個位置的? 我是否建立了正確的關系? 是否付出了額外的努力? [...]

      2305, 2018

      如何快速成長為銷售管理專家?這里有全套資料供你下載學習!

      上世紀八十年代到本世紀初期,是高科技信息產業蓬勃發展的一段時期。在大量新興高科技企業快速崛起的同時,工業經濟為主流的管理界也迎來了新的挑戰和沖擊。過去那種“胡蘿卜(獎勵)加大棒(懲罰,恐懼)”的管理方式已不再適用于以創新和不斷變革為特征的新經濟體。(一鍵下載《銷售彥論—銷售管理專家速成手冊》)  新經濟形勢下,銷售管理面臨重重挑戰 在新的經濟體系下,企業管理者除了要應對管理層和股東日益提高的業績期望值外,還需時刻面對銷售團隊的各種問題:優秀銷售匱乏、頻繁的人員流動、“過山車”般銷售預測、對少數骨干銷售和大客戶的過度依賴等等。對于銷售人員而言,公司所銷售的產品越來越復雜精細,客戶要求越來越高,競爭越來越白熱化。不僅業績壓力巨大,而且還要不斷學習日益增多的新產品,和客戶行業知識、業務知識等。從客戶角度來看,科技進步和信息爆炸,不斷改變著他們的購買習慣,并推高他們對銷售人員和廠商的期望值。這些客戶在約見銷售前,往往已經掌握了大量產品信息和專家的采購意見。他們期望能夠和銷售人員進行更深(業務和產品知識)和更廣層次(多個決策人)的對話,并且能夠幫助他們利用各種資源解決問題,實現目標。 要達到這些新客戶的期望值,銷售人員就需要不斷提升自身能力和素質。此外,為避免很快被客戶貼上“商品”的標簽,企業還需要不斷研發和創新,快速推出越來越復雜的產品,并包裝成滿足客戶各種需求的方案。上述這些突然而來的外部和內部變化,都給銷售管理者和銷售人員帶來了巨大的壓力。 新的銷售團隊搭建思路亟待構建 面對這些變化,銷售管理者首先要意識到并深刻理解這些變化,其次要構建起一整套清晰可行的銷售團隊打造和建設思路來應對這些變化。一直以來,打造和建設銷售團隊一直被認為是最簡單也最不可控的。有很多人把銷售僅僅定義為是一種人際溝通的藝術,團隊績效的高低也僅僅取決于管理者是否能夠招聘到優秀的銷售人員,并提供一定的培訓和激勵措施,然后就等他們產出結果。 這種思路對于傳統銷售簡單交易型商品的銷售團隊依然適用。然而,對于很多銷售復雜產品或解決方案的公司,在面對今天這種日趨復雜的銷售環境時,只簡單關注人和能力培養兩個要素,而將如何有效執行任務完全交由銷售人員承擔的做法,是非常落伍的、不負責任的。 當下銷售團隊面臨的挑戰,也正是這種傳統做法在新環境中所出現的典型癥狀。為解決這些問題,我們需要打造一套全面的銷售體系,更系統和科學地關注團隊建設中人和能力培養(授能)的要素,為原本看作是藝術性的銷售,注入一些科學的元素。 《銷售管理專家速成手冊》新鮮出爐 在今天分享的《銷售彥論—銷售管理專家速成手冊》中,銷售易創始人 [...]

      2105, 2018

      客戶對你的產品提出質疑,你該怎么辦?

      你正在給客戶做產品演示,對方公司的CEO卻剛剛進門(遲到了17分鐘),并為自己的遲到致歉,然后就開始了十分尖銳的提問。這是你所擁有的銷售渠道中的最大客戶,你已經為了拿下該客戶做了9個月的準備,然后突然之間卻被客戶質疑。 也許這個CEO會問為什么你們的產品沒有API,或者你們公司為什么不能夠派人在他們的內部服務器上安裝你們的SaaS產品。這些可能都是一些十分極端的例子,但是大多數銷售人員在努力想要完成業績時都會遭遇客戶類似的質疑。 所以,當有客戶提出質疑、或是對你們公司所提供的產品或服務提出批評時,并且這種質疑和批評完全是錯誤的,你該怎么辦呢?我這里有一些新的想法供參考: 01、溝通不暢也是銷售計劃的重要組成部分 如果你制定了一系列與客戶溝通的安排,其中有1-2次信息傳遞遇到阻礙也是正常的。最重要的是,你該如何應對和處理這些麻煩。這里,我們給出2點建議: 不斷完善你的產品演示。你需要不斷地通過電話聯系客戶、和潛在客戶進行會談等方式從潛在客戶處獲取信息、聽取反饋、詢問如何可以做的更好,最終不斷完善你的產品演示部分。 讓你的朋友和家人參與到你的工作中來。你給客戶做的產品演示需要非常清晰,讓即使是對你公司產品一點都不熟悉的人也能理解。你可以邀請一位朋友共進晚餐,請對方坐下來傾聽你的產品演示,或者是將親密的朋友邀請到家中一起吃下午茶,并請對方聽一下你給客戶做的產品演示,真誠地向對方征求意見,準備好按照他們的意見進行修改。 每個人的思維方式和經歷都是不同的,彼此之間溝通不暢也是很正常的,因此不斷進行銷售計劃的完善也是必要的。 02、更好地理解你的客戶 現在的客戶變得越來越苛刻,并且對產品信息也了解越來越多。好的一點是,客戶在給你打電話時,往往會對你的公司做很多背景調查。不好的一點是,網上會有很多不實信息。 [...]

      1505, 2018

      我們分析了70,000+企業的銷售數據,發現成功的銷售團隊都具有這三個特質

      一名優秀的銷售人員,或者是擅長銷售的工作人員,是很難量化判斷的。銷售更多的是一門藝術,而不是科學,并且在幾乎所有的企業中都扮演著重要角色。然而,大多數企業很少使用經驗證的最佳實踐或是銷售流程來提高成功率。因此,每年Pipedrive都會分析來自全球的七萬家中小企業和成千上萬的銷售人員的匿名元數據。我們每年開展這項調研,不僅是為了從中篩選出業績最好的銷售團隊,而且是為了尋找他們成功的原因。雖然我們很難跨越部門和地域對業績突出的銷售團隊的共性進行總結,但是我們通過數據可以得出這樣的結論:業績突出的銷售團隊的平均轉化率為37%,成交時間為36.5天;相反,業績一般的銷售團隊的平均轉化率為4.95%,成交時間為56.62天。 通過深入分析數據,我們發現:盡管所處的行業和國家不同,一些頂尖的銷售團隊都具備一些共性。我們將這些發現總結成了3個可執行的建議,以供大家參考: 01、持續簡化你的銷售漏斗 一個銷售人員所擁有的最偉大的品質之一就是堅韌,但是他們卻常常因為自己嘗試做太多而感到內疚。所以,我們從數據中得出的最關鍵的結論就是,無論你所處的行業或地理位置如何,簡化你的銷售漏斗是非常重要的。簡化你的銷售漏斗——請不要總是對每一顧客都窮追不舍。你需要將所有的精力放在可以產生結果的銷售活動上,但是能夠清楚了解哪些銷售活動不能夠產生結果也一樣重要。通過避免執行那些無法產出銷售結果的階段或活動,你可以將時間集中在你的銷售過程中可以產生結果的事情上。這聽起來顯而易見,但是用漫無目的的方式去銷售很少能夠帶給你想要的結果。最終,這樣的銷售方式會消耗掉你所有的時間,影響你處理、分析和轉化潛在客戶的進程。 事實上,數據顯示: 客戶轉化率較低的公司實際上比高轉化率的公司多進行了30%的銷售活動。這些高績效的銷售團隊往往可以通過減少不必要的勞動,來提高工作產出。 這個啟示非常簡單:努力工作還不夠,你要學會聰明地工作。 02、記錄你每一次與客戶的接觸 當我們仔細觀察那些業績表現突出的銷售團隊時,我們發現他們經常使用手機來管理他們的銷售漏斗,并且使用頻次遠遠超過業績不太突出的同行。高于同行業績水平的銷售人員通常使用移動設備進行銷售活動的頻次要高出33%。當然,這也可能是因為這些銷售人員從來不會“關機”,這其中的真實原因則要更加微妙。成功的銷售歸根結底都在于,銷售人員會對銷售活動進行準確而詳細的記錄。記錄下你和潛在客戶的每一次接觸,就意味著你已經為與他們的下一次互動做好了充分準備。當你每次完成與客戶的交流,并且在CRM中將潛在客戶從初始階段在銷售漏斗中一步步推進時,就意味著客戶在正確的時間點接收到了正確的信息。這些最終都會幫助你推動潛在客戶向贏單轉化。 業績突出的銷售代表經常使用移動設備,這就表明他們隨時隨地在更新和記錄潛在客戶的信息,這其中可能包括在CRM中錄入或修改信息,在會議結束時和同事們分享會談結果。 [...]

      805, 2018

      如何通過簡歷快速挑選優秀銷售候選人?

      平均每個空缺銷售職位都會收到250份簡歷。因此,銷售經理們往往面臨嚴峻挑戰:如何縮小銷售候選人的名單?為了更有效地招募到新的銷售人員,銷售經理必須擁有快速地從簡歷中辨別優秀銷售的能力。在接下來的文章中,我們將給出10種有效的方法,幫助你更快速地甄別優秀銷售人才。 格式、風格和語法 雖然這是一些非常基礎的東西,但是應聘者所提交的簡歷的格式往往反映了他們的專業性。通常情況下,具有很強能力的銷售候選人所提交的簡歷都是條理清晰的,并且使用標準的簡歷格式,沒有錯別字和語法錯誤。簡歷頂部的總結也非常簡潔,并且提供了豐富的信息,充分展現了其高效整合信息的能力。如果你看到一份規劃的非常好的簡歷,你也會很快得出這樣的結論:應聘者非常注重細節,并且十分關注自己所展現出的專業形象。 工作期限和職業忠誠度 你肯定希望最終決定聘用的候選人在未來數年里都可以對公司做出巨大貢獻。為了實現這一目標,你可以仔細觀察求職者的工作經歷,這在簡歷中是不能造假的。最優秀的候選人往往會在一家企業堅持很長時間。有些候選人可能會有一些時間很短的工作經歷,這也是非常合理的,對于那些還搞不清楚自己想要的是什么的年輕人來說,就更是如此。 但是,如果一個候選人經常性在一家企業堅持的時間不足2年,那就是一個非常危險的信號。有些情況下,你可以給該候選人的前任雇主打電話問一下詳細情況,這樣你就可以推測出候選人的離職原因,這也是非常有幫助的。如果候選人是在短暫的入職之后就選擇離開的,你就需要搞清楚候選人是否愿意與之前的雇主一起經歷挑戰和挫折,或者離開前公司僅僅是為了找一份更輕松的工作。 職業發展 優秀的銷售,總是一直處于職業發展的上升軌道。這些候選人可能會實現內部晉升,也有可能已經獲得了更好的銷售崗位。那些有著很好的職位升遷記錄的候選人,在其他公司也可以做到如此。你需要尤其注意不要聘請那些在現有職位上停滯不前,或者只是在公司內部進行橫向輪崗的工作人員。 銷售數據 網上有很多簡歷包裝技巧,但是銷售數字不會說謊。金牌銷售候選人往往會非常自信地在簡歷中展示自己的銷售業績,其中包括銷售指標和目標等信息。理想情況下,他們在簡歷中還會詳細說明自己與同齡人相比的獨特之處。他們是組織中業績最好的銷售嗎?而那些在簡歷中對銷售數字非常謹慎,甚至完全不愿意透露自己銷售業績的人,往往很有可能就是在掩飾自己并不太光彩的銷售業績。 [...]

      2304, 2018

      價值型銷售:什么樣的客戶溝通最有意義?

      在開始今天的文章之前,請詳細思考這樣一個簡單的比喻:一個周六的下午,你正在逛商場。你剛買了一雙新鞋,并且感覺非常棒。然后,你走到了商場的餐飲區,瞬間飄來一股香味。這時,一位笑容非常甜美的服務生邀請你品嘗一小塊剛剛新鮮出爐的烤雞肉。你品嘗了之后,發現味道非常棒。然后,你就詢問對方是否可以再來一塊兒。現在,讓我來問你一些問題:這個燒雞塊嘗起來是否新鮮?是否是冷冰冰的?或者是昨天剩下的?No!這個烤雞塊是熱乎的?新鮮的?并且非常美味?Yes!現在,就請你停下來思考一下:你所提供給你的潛在客戶的究竟是新鮮的、有價值的、美味的信息?還是一些過時的、不具備價值的殘羹剩飯?如果你給潛在客戶提供的想法和信息并不是非常新穎、有價值,你就需要重新評估你和客戶溝通時所使用的方法。畢竟,每個客戶都不喜歡看到陳舊的、重復使用的、過時的、無聊的、或是以自我為中心的內容,對吧?在今天的文章中,我們將給出7個例子,告訴你如何在B2B銷售中為潛在客戶提供真實的價值: 1、堅守自己獨特的銷售主張 一位偉人曾經說過“你必須堅定地維護一件事情,否則你將會失去所有。”我曾經聽到的最有價值的建議之一就是——“你要做自己”,而不是成為你的客戶想要你成為的樣子。你要努力去了解自己的價值,并且努力做自己。如果你極力想要在客戶面前呈現出一個無所不能的自己,或者說你的銷售價值主張并不是聚焦在某一件事情上,那么你就要努力發現自己的價值,堅持做自己。Tip 1 :?堅持做自己,并勇敢地向全世界表達自己的銷售價值主張。 2、每天都抽出一些時間來思考 你可以把這個當做一個家庭作業來完成,從現在開始逐漸養成每天思考的好習慣。你每天都需要預留出10-15分鐘的時間。關掉你的手機,找一個安靜的地方,然后寫下10件你可以幫助客戶、影響客戶做出一些積極改變的事情。舉個栗子:你可以和客戶分享一些對于他們來說非常有價值的消息,或者是提升他們士氣的消息,可以是如何擊敗競爭對手的秘密武器,也可以是幫助他們提高工作效率的有效方法,或者是讓他們開心一笑的小段子,也可以是對他們職業發展有幫助的小建議。總之,這其中的方法多種多樣。你需要借助每天的這10-15分鐘時間來認真思考一下如何幫助你的客戶實現更加美好的生活,這樣你就會成為他們真正信任的1%的銷售。因此,你需要讓自己每分鐘的思考時間都變得有價值。Tip 2:?寫下10個可以幫助客戶實現積極改變的有效措施或是想法。 3、仔細觀察并學習你的競爭對手是如何做的 至少,每周的時間,我都會看一下自己所在的市場上的頂尖銷售人員都在做些什么,并且問自己為什么他們可以做到這么成功。你的競爭對手正在做一些什么樣的事情,才可以成為這個領域銷售的“頭號玩家”?為什么他們要做這些事情?即使你自己本身已經做的很好,觀察其他競爭對手的做法,并總結他們的成功經驗,對于你而言也是非常有幫助的。每周,我都會拿出一些小卡片,對競爭對手所采用的一些方法、戰術、海報、或者是一些可以引發我思考的舉措記下來。如果你持續堅持做這個簡單的練習,并不斷實踐自己所學習到的東西,最終的結果一定會讓你出乎意料。Tip [...]

      激情午夜伦理