本期主角:北京雅迪廣告有限公司 副總裁 邱立

數字信息技術在改變我們日常生活方式的同時,也在塑造著全新的商業模式。在傳媒營銷領域,信息傳播的通道越來越多樣化,碎片化、去中心化的現象越來越凸顯。很多人盲目的下定論認為傳統電視廣告已死,事實確實如此嗎?

在線視頻廣告領域巨頭Videology發布的最新調查報告顯示,67%的受訪者計劃保持其傳統電視廣告預算,12%計劃增加額外支出。電視媒體似乎仍是大多數品牌商的主流選擇,尤其以權威性和公信力為品牌強力背書的媒體,仍然是眾多知名品牌爭奪的焦點。

作為本土營銷傳媒領域的佼佼者,雅迪傳媒布局了電視媒介資源銷售、內容營銷、品牌精準營銷等領域,旗下雅迪廣告目前投資運營CCTV《新聞聯播》前、《央視財經評論》、《回家吃飯》、《新聞1+1》、《新聞調查》、《面對面》、《新聞直播間》等優質廣告資源,先后投資制作運營了《一城一味》、《味覺大戰》、《中國味道》美食類節目。連續多年榮獲央視優秀廣告代理公司、誠信標兵、央視AAAA級廣告代理公司榮譽。

雅迪傳媒認為品牌塑造的關鍵在于產品和消費者之間能否確立深刻的關系。而對于雅迪自身而言,如何利用科學的管理工具實現企業數字化轉型,實現銷售與2000多家廣告客戶的連接,增強用戶體驗,提升用戶粘性,成為迫切的需求。

今天我們請來了雅迪廣告副總裁邱立,一起跟我們分享銷售易CRM的合作體驗。

25年專注于整合營銷傳播 ? ?廣告+內容覆蓋廣告主的全部需求

雅迪傳媒成立于1993年8月17日。雅迪廣告現在主要的業務就是以媒體廣告運營、整合傳播,還有美食內容的業務為主。事實上雅迪傳媒不僅于這些業務,因為現在整個經濟環境的變化,媒體環境的變化,所以會在內容、包括配音、紀錄片等很多業務方面的嘗試。

其實我們這些年一直都是在不斷地變化當中,如果用一句話形容我們現在應對的變化,現在是廣告+內容。我們這邊是廣告,內容板塊在我們的雅迪文化。也基本上能夠涵蓋了整個廣告主對于廣告所賦予的全部需求。

?科學的CRM管理工具 ??優化流程組織的運營,提升工作效率

我在這個崗位已經工作了18年了。CRM我們用的時候非常早,大概在2002年的時候就在用了,真正的CRM的技術變遷是非常快的。我們挺幸運的,抓住了這個機會,在一個非常對的時間,正好你們出現了。

這幾年我們對這個(銷售易CRM)的使用,為我們的管理帶來很大的幫助。隨著運營的資源豐富,流程組織的運營,就是效率,是當前我們最迫切要面對的。這些科學的工具都幫我們有效地提升了。

銷售易從根本出發 ? ?讓工具為銷售管理服務

廣告運營行業當中,我們應該是用得非常非常早的,但是早并不代表我們成熟,也不代表那個時候的市場成熟。所以其實使用的過程當中,我們是被一些工具牽絆住了,好像就是為了用它而使用它。其實我們用了幾版以后就發現她沒有幫助我們帶來什么績效的改變。

我們調研的工作用了將近一年的時間。之前我們面對的CRM的公司,都是以產品為導向。賣給我產品,基本上售后服務就沒辦法找到它。現在應該更多的是體驗式,一層套一層。所以我們當時做這個調研的工作,大概花了大半年的時間,找了很多家。

在最后選銷售易的時候,我們為他感動的是什么?一方面我們覺得是從銷售出發讓工具為銷售管理服務。這個理念是我特別認同的。而事實上,從我們后面嘗試到使用的這幾年,我們也覺得雙方都是為這個目標而努力的。

所以你問我當時我們用了什么維度,當時我們花了很長時間,比較了不下10家公司,特別慎重。在這之前我們挑選沒費這么大勁,基本上兩三年,不行就停掉吧。過兩年再換個公司。

但是銷售易我們一直用到現在。大家每次見面都是在為我們怎么樣能夠更好地提高效率,雙方都在使勁,這是我們非常欣慰的。

與銷售鏈條的有機結合 ??讓銷售管理更智能 ?

從整個的客戶檔案,從售前,售中的管理,現在可能售后我們在嘗試搭建當中,這個鏈條基本都在使用它。銷售易移動端和PC端都有,大家使用起來很方便。包括銷售管理者的會議管理,營銷規劃的落實,每個節點,需要配套的監督工具,銷售易都是一個主體。

前面很多次的見面過程當中,不是光我們在描述我們銷售的現狀,我們有什么樣的需求。我們在描述的過程當中,你們的IT人員或者工作人員,捕捉到我們的信息。然后把你們的一些理念,再用一些很好的方法,在告訴我們。其實在這個過程當中,是我抓住了你們很多理念,結合我們的銷售鏈條,共同來搭建銷售易。

比如說我們自己的銷售,是因為把整個過程分成六個階段,從開始跟客戶建立聯系,一直到最后合作服務。這個過程當中,我們當時提的需求是希望每個過程都能夠把很多目標量化,這樣的話跟蹤起來就非常的方便。這個過程,到今天我們還在完善當中。你們的工作人員給我們提了很多有價值的信息。

如果不是這樣的話,我們當時很容易陷到里面。我們當時對這個軟件的需求,期待過高了。希望它能夠一勞永逸,解決很多問題。事實上不是這樣的。

這些工具幫助我把工作細分了、量化了,中間很多目標也能夠smart了。同時過程中,你們的理念和我們有碰撞,讓我們的管理更順暢了。我認為這是給我最大的價值,也是給我團隊最大的價值。

流程的運營管理無止境 ??希望與銷售易一起走得更遠

?放眼過去,我們因為不是實體經濟,很多時候這個管理沒有地方可以學。我們還是很多自學,自己在摸索。我們在用銷售易的時候,我認為它也在幫我們梳理思路。所以我們后來聽了你們一些組織的講座,覺得真的挺有用。你們的服務確實是以客戶為導向的,這是我區別于所有這個行業的公司。

第一是售后的環節。因為現在更多的是關注售前和售中。售后的環節,比如合同排期系統的管理,如果都能夠在這個系統當中搭建,或者是說能夠配合在一起搭建一個系統,這是我們目前短期的期待。

長期的期待,希望我們一起路走得更遠。因為流程的運營管理是無止境的,在今天的管理組織當中,大家都在追求著單人的產出貢獻。都希望說每個人的貢獻是否能夠一年比一年更大,在不增加更多的人力和運營成本的情況下。我想這個工具可以跟我們一起走得更遠。